Generate qualified B2B leads

Lorsque l’on dispose d’une base prospect, que celle-ci soit le résultat d’un ciblage et d’un recueil de données préexistantes ou non, la “maturité” de ces mêmes prospects peut rester floue. Pour savoir à quel niveau du lead scoring un prospect se trouve, il est important d’être en capacité les bons leviers de qualification aux bons moments : 
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- La téléprospection 
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Si c’est l’un des plus vieux leviers de prospection, la prospection téléphonique est également l’un des plus efficaces. Obtenir un premier contact avec un prospect présente de nombreux avantages, c’est donc l’une des alternatives à prioriser pour créer un premier contact engageant avec le prospect. 

Si le prospect possède bien un besoin sur l’une des offres, c’est aussi la possibilité directe de l’amener à un achat. La nature engageante de ce premier contact permet en outre le recueil d’informations précieuses, directement délivrées par la parole du prospect. Ce contact peut par ailleurs faire grandir l’envie d’achat du prospect par le pitch qui lui sera donné lors de l’échange. 

- L’emailling optimisé via les solutions de marketing automation 

Envoyer des mails à sa base de prospection est un des outils d’outbound marketing les plus utilisés, et certainement le plus simple pour établir des contacts avec le plus grand nombre de prospects en peu de temps. Les logiciels de Marketing Automation permettent en effet un envoi de mails suffisamment important pour traiter une base de prospection entière dans le cadre d’une campagne. 

Le taux d’ouverture d’un mail en 2022 est de 15,1 % selon une étude de Campaign Monitor, ce qui sur une base de données large représente un grand nombre de prospects sollicités. 

Le taux d’ouverture est donc un élément clé que l’on veut voir le plus haut possible. Les boites mails professionnelles étant, pour certains types de prospects, sursollicitées, il s’agit alors de se différencier pour améliorer à la fois l’ouverture du mail, et également la rétention de l’attention du lecteur. 

L’ouverture sera principalement stimulée par l’objet du mail, qui devra être donc pensé en fonction du prospect adressé. La rétention du lecteur sera, elle, essentiellement déterminée par le contenu du mail en lui-même. L’ouverture du mail et la rétention devant être capitalisée, un call-to-action (CTA) à la fin du mail qui renvoie vers une landing page, un e-book ou un livre blanc permettra d’augmenter les taux de clics et l’engagement suscité par votre mail. 
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- LinkedIn

‍LinkedIn est aujourd’hui un incontournable de la prospection commerciale avec pas moins de 16 millions d’utilisateurs en France en 2022. Le réseau social étant utilisé à des fins professionnelles, son audience est nettement plus convertible que l’audience des autres réseaux sociaux et est donc un terrain de qualification et de prospection incontournable. 

Les Sponsored Ads, les Message Ads, les Text Ads, les Dynamic Ads sont autant d’outils qui, mis à disposition intelligemment, ont de grandes chances d’attirer à vous les prospects les plus intéressants. 

- Le référencement payant ou SEA

Le positionnement sur le référencement payant est une manière rapide de générer du lead à court terme et donc un indispensable pour une stratégie marketing moderne. 

Savoir réduire le coût par lead est fondamental. Avoir une compréhension des enjeux et de la rentabilité ou non d’un mot clé particulier pour son activité fait ainsi partie des stratégies qui peuvent présenter un retour sur investissement plus qu’intéressant, voire nécessaire d’un point de vue concurrentiel. 

- L’inbound marketing via le contenu SEO

L’inbound marketing via des contenus optimisés en SEO pour se positionner sur les mots clés avec le plus de valeur ajoutée pour sa structure est une autre clé de la réussite du marketing digital qui à terme peut générer des leads B2B en quantité. 

En plus de s’inscrire en tant qu’expert dans votre domaine avec des contenus de qualité, une bonne stratégie de content marketing fera de l’expérience client une priorité afin d’augmenter la durée de rétention des visites.

Plus votre site sera consulté et retiendra l’attention de vos prospects, plus il apparaîtra en top position sur les moteurs de recherche et vos taux de conversion augmenteront. 

Votre site doit aussi prioriser les enjeux de lead nurturing : augmenter son nombre de visites et la durée des moyennes de celles-ci n’a que peu d’intérêt si l’augmentation des visites n’est pas synonyme d’augmentation des ventes. Votre positionnement doit permettre une augmentation des visites des prospects à valeur pour vous, et doit permettre de faire grandir l’envie d’achat de ces derniers.