SDR vs BDR, où est la différence ?

Avec la digitalisation des entreprises, les professions commerciales ont évolué de manière significative ces dernières années. De nombreux outils numériques ont été développés pour faciliter des tâches qui autrefois demandaient beaucoup de temps et de ressources. Les équipes commerciales peuvent désormais utiliser des logiciels de CRM (Customer Relationship Management) pour suivre les interactions avec les clients et planifier leurs rendez-vous. Ils peuvent également utiliser des plateformes en ligne pour prospecter de nouveaux clients et communiquer avec eux de manière plus efficace. 

Parmi les changements structurels de l’organisation des forces de vente qui se sont manifestés avec la digitalisation des processus commerciaux, les nouvelles répartitions des tâches entre les différents postes qui collaborent au sein d’une même équipe commerciale en sont le fruit. 

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Au sein de ces nouvelles répartitions propres aux équipes commerciales, l’une des plus efficaces et populaires est la composition SDR - BDR - AE. La définition de ces 3 différents postes ainsi que la délimitation dans leur champ d’action est difficile puisque chacune de ces fonctions possède des tâches similaires. Pour autant, cette division entre ces postes portent ces fruits pour de nombreuses entreprises et il convient donc d’essayer de comprendre ce qui définit ces différentes fonctions et ce qui permet un telle organisation commerciale. 

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Le SDR : 

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Un Sales Development Representative (SDR) est un employé chargé de générer des opportunités commerciales pour une entreprise. Leur travail consiste généralement à contacter des prospects, à établir des relations avec eux et à les inciter à acheter des produits ou des services de l'entreprise. 

Ce travail de prospection s’inscrit dans les premières étapes du cycle de vente, celles où le prospect est au début de sa réflexion sur sa décision d’achat. Le SDR intervient généralement juste après l’identification, par les équipes marketing, d’un lead comme étant MQL (=Marketing Qualified Lead). Cela signifie que le lead est retenu car le prospect correspond à un persona recherché et/ou à une intention d’achat. 

Les leads qui rentrent dans les listes de prospection des SDRs sont aussi souvent issues des pratiques d’inbound marketing mises en place. Les équipes marketing créent des listes sur la base des données prospects récupérées via le site et les pratiques marketing menées tout au long de l’année. 

Sur la base de ces identifications, le SDR va, par différentes méthodes, essayer de prendre contact avec ce prospect pour le faire avancer dans le tunnel de conversion, dans une logique de nurturing commercial. Lorsque le travail de prospection et de séduction du SDR a rendu plus mature l’envie d’achat du prospect, l’AE récupère la relation commerciale avec celui-ci pour l’amener jusqu’au closing de la vente. 

Les canaux de prospection peuvent être multiples et dépendent des pratiques mises en place par l’entreprise dans son développement commercial mais également du type de personas que l’on cherche à adresser. Cold calls si le prospect est froid, marketing automation avec logiciels de mailing, prospection sur Linkedin… , tous ces outils doivent permettre aux SDRs de qualifier un maximum de leads pour que l’AE (Account Executive) puisse récupérer les leads les plus chauds parmi tous ceux prospectés. 

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Le BDR : 

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Le champ d’action d’un BDR (Business Development Representative en anglais) ou plus communément Business Developer qui, au même titre que le SDR, participe à la croissance de l’entreprise en augmentant ses ventes, est différent à celui du SDR de par le type de leads qu’il va prospecter. Là où le SDR traite des leads entrants (via les pratiques d’Inbound Marketing mises en place par les équipes Marketing) ou bien une liste de contacts pré-établie, les BDR possèdent une certaine autonomie dans leurs stratégies de lead generation. 

L’objectif pour la personne qui exerce cette fonction est d’aller chasser les opportunités commerciales qui n’ont pas encore été touchées par le développement commercial de l’entreprise. Ainsi, le BDR a accès à plus de temps et doit faire preuve de plus d’imagination et d'inventivité pour mettre en place les stratégies adéquates pour les nouveaux prospects. 

La plupart du temps, le champ d’intervention du BDR s’étend, au même titre que celui du SDR, aux premières étapes du cycle de vente jusqu’à ce que le lead devienne chaud. Une fois son intention d’achat bien qualifiée par le BDR, le lead revient à un AE. Néanmoins, le poste de BDR revient généralement à des profils de commerciaux plus expérimentés et compétents, et leur champ d’intervention dans le tunnel de vente s’étend parfois à des stades plus avancés que les SDRs, avant transfert de la relation commerciale à l’Account Executive. 

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Les différences à retenir : 

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Si les deux postes s’attaquent à des leads qui figurent aux mêmes étapes du cycle de vente, c’est sur d’autres typologies que les choix des leads prospectés se basent :  

• Entrant vs Sortant : Les SDR sont généralement chargés d'identifier et de qualifier les opportunités de vente à partir du canal entrant. La prospection se fait sur des bases qui leurs sont générées. Un BDR en revanche se concentre principalement sur la recherche de nouvelles affaires et le développement de nouveaux marchés par le biais de canaux externes. La prospection faite par les BDRs est donc généralement plus “à froid” que celle entreprise par les SDRs. Le BDR doit aller chercher le bon contact dans l’entreprise ciblée, quand bien même aucune relation ou prise de contact n’a été établie auparavant. 

• Niveaux dans le tunnel de vente : Si la prospection faite par les BDRs est généralement plus à froid que celle des SDRs, la relation entretenue avec les nouveaux prospects démarchés s’étend souvent plus loin que celle qu’entretien les SDRs après transfert à un Account Manager. 

• Différences de pratiques et de résultats attendus : Parce que la majorité des leads traités par les SDRs viennent de l’inbound marketing, les prospects sont chauds et ont laissé beaucoup de données exploitées par les équipes marketing telles que des mails professionnels ou même des numéros de téléphone. Dès lors, la prospection se fait sur de bonnes bases. Le BDR ne dispose pas de toutes ces informations et doit donc opter pour d’autres techniques comme l’envoi de mailing de masse ou des appels et essuyer de nombreux échecs avant d’établir un premier contact. Là où la relation avec les prospects existe déjà, grâce au marketing, lorsque les SDRs prospectent les bases qui leur sont fournies, la relation commerciale que veut créer le BDR avec ses prospects est la plupart du temps complètement à froid. 

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Enfin, il est également important de garder à l'esprit que certaines entreprises tentent de définir des rôles mixtes SDR/BDR. Les deux rôles possèdent de nombreuses tâches et un savoir-faire qui sont communs à leurs activités respectives et peuvent donc généralement transitionner avec aisance d’un rôle à un autre. 

 La complexité de votre produit et la taille de votre public, entre autres facteurs, déterminent si vous devez garder ces rôles séparés ou non. 

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Cette division des services commerciaux avec l’organisation SDR/BDR - AE s’est beaucoup développée cette dernière décennie. Elle peut être motivée par des considérations de stratégie commerciale, de productivité et d'efficacité.

Elle permet à l'entreprise de cibler efficacement les différents segments de son marché et de maximiser ses chances de développer son chiffre d'affaires. En confiant la prospection de nouveaux clients entrant aux SDR et le développement de nouvelles opportunités commerciales aux BDR, l'entreprise peut optimiser son utilisation des ressources humaines et financières, en se concentrant sur les activités qui ont le plus de chances de générer des revenus.

Cette nouvelle organisation des forces de vente n’est pas un impératif pour toutes les structures mais doit donc faire le fruit d’une réflexion sur la pertinence de celle-ci pour sa structure mais également pour le marché concurrentiel en question. 

La différenciation entre les postes de BDR et SDR au sein d’une même entreprise peut parfois être difficile à vraiment relever tant les postes sont parfois similaires, leurs objectifs étant sensiblement les mêmes. 

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Enfin, ce qui va déterminer entre autres l’efficacité de cette division SDR/BDR se trouve principalement dans les méthodes de prospection utilisées par chaque poste et la pertinence de celles-ci pour chaque prospect à chaque étape respective d’un tunnel de vente. Plus une force de vente possède une large variété de leviers pour établir des contacts et entretenir une relation commerciale de qualité avec ses prospects, plus elle optimise la probabilité des prises de contact et in fine, les probabilités de conversion.

Cette richesse dans la diversification des méthodes utilisées n’est parfois pas pleinement exploitée faute des ressources et/ou même des compétences nécessaires. Vient alors l’enjeu de l’externalisation et/ou de la prise de conseils auprès d’experts du marché. 

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Quels sont les enjeux de l'externalisation ?

Il y a plusieurs enjeux à considérer lorsque vous décidez d'externaliser votre force de vente auprès d'une agence de SDR et de BDR externalisée :

• Coûts : Externaliser votre force de vente peut être moins coûteux que de recruter et de former des employés internes. Cela peut être particulièrement avantageux pour les petites entreprises ou les entreprises en démarrage qui n'ont pas les moyens de se permettre une équipe de vente interne.
• Flexibilité : Une agence peut être plus flexible et réactive que votre propre équipe interne, ce qui peut être un atout pour les entreprises qui ont besoin de soutien pour gérer les fluctuations de la demande. Une agence spécialisée dans l’externalisation de SDR serait particulièrement adéquate pour une entreprise qui souffre à traiter tous ces leads entrants. De plus, cette externalisation peut être de court terme et ne durer que jusqu’à ce que l’afflux de leads entrants puisse de nouveau être traité en interne. 
• Expertise : Une agence de SDR et BDR externalisée peut disposer de ressources et de compétences spécialisées que votre entreprise pourrait ne pas avoir en interne. Cela peut vous aider à atteindre vos objectifs de vente plus rapidement et plus efficacement. Une agence expérimentée saura mettre à votre disposition les leviers d’acquisition (réseaux sociaux, marketing automation, cold callings, …) qui correspondent à vos stratégies commerciales et marketing. 
• Responsabilité : Externaliser votre force de vente peut vous permettre de déléguer la responsabilité de la prospection et de la génération de leads à une agence expérimentée, ce qui vous permet de vous concentrer sur le closing des leads générés par l’agence, mais aussi sur d’autres aspects de votre entreprise. 

Il est important de noter que l'externalisation de la force de vente comporte également des risques et des défis, notamment en matière de communication et de coordination avec l'agence externalisée. Il est donc important de bien évaluer les avantages et les inconvénients avant de prendre une décision.

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  Quelles sont les 3 règles à suivre pour une bonne externalisation des tâches ?

Voici trois règles à suivre pour que l'externalisation de votre force de vente se fasse au mieux :

• Établissez des objectifs clairs et des indicateurs de performance : avant de commencer à travailler avec une agence de SDR et BDR externalisée, il est important de définir clairement vos objectifs et vos attentes. Cela peut inclure des objectifs de vente, de taux de conversion, de durée de cycle de vente, etc. Assurez-vous également de définir des indicateurs de performance pour mesurer l'efficacité de l'agence et l'atteinte de vos objectifs.
• Communiquez efficacement avec l'agence : pour que l'externalisation de votre force de vente soit réussie, il est essentiel de maintenir une communication claire et ouverte avec l'agence. Assurez-vous de fournir des informations claires et précises sur votre entreprise, vos produits ou services, votre cible de clientèle et vos objectifs de vente. N'hésitez pas à demander des mises à jour régulières sur les progrès de l'agence et à discuter de tout problème ou préoccupation que vous pourriez avoir.
• Gérez les attentes : il est important de gérer les attentes de votre équipe interne et de votre agence externalisée afin d'éviter toute confusion ou frustration. Assurez-vous que tout le monde comprenne les rôles et les responsabilités de chacun et discutez de la façon dont vous travaillerez ensemble pour atteindre vos objectifs de vente.

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