Comment prendre un rdv commercial en B2B ?

Point essentiel de toute relation commerciale, le rdv commercial en B2B est le Saint Graal du commercial chargé de la prospection de ses prospects. Obtenir une disponibilité auprès du bon persona qui a exprimé directement ou indirectement une intention de vente est souvent l’objectif premier du SDR (Sales Development Representative). Au-delà même du SDR, ce doit être aussi la priorité d’une stratégie commerciale, au moins dans un premier temps. 

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Chaque marché à ses particularités de même que chaque structure à ses process commerciaux. Ainsi, la prise de rendez-vous commercial en B2B n’est pas une science exacte et il est parfois difficile de générer les rdvs avec les personnes que l’on cible. Néanmoins, nous allons essayer dans cet article de mettre en lumière les bonnes pratiques à adopter pour obtenir le plus de rdv commerciaux avec des personnes qualifiées.  

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L’importance du rendez-vous commercial en B2B

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Si la majorité des achats en ligne se réalisent sans aucune intervention humaine, les utilisateurs n’ayant comme intermédiaire la ou les plateforme(s) d’achat mise(s) en ligne par l’entreprise vendeuse, les ventes en B2B ne se réalisent pas aussi aisément. Pour de nombreuses raisons, la décision d’achat est généralement beaucoup plus longue et complexe, et les équipes commerciales doivent redoubler d’effort pour faire maturer ces décisions dans un environnement toujours plus concurrentiel.

Que ce soit en phase de prospection, de négociation, ou simplement en guise de présentation de l’entreprise et ses produits/services, le rdv commercial est un incontournable pour le développement commercial d’une entreprise. 

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En présentiel ou bien en visio, voici les principales valeurs ajoutées qu’apporte la prise de rdvs commerciaux :

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• Elle permet de développer des relations professionnelles solides avec les clients potentiels et de fidéliser les clients existants. Accorder du temps aux clients permet de s’inscrire en tant qu’acteur de confiance du marché.
• Elle offre l'opportunité de présenter en détail les produits ou services de l'entreprise et de répondre aux questions et aux besoins des clients. Si les services/produits proposés correspondent aux besoins du client au bon moment, alors les probabilités de vente augmentent considérablement. 
• Elle permet de découvrir de nouvelles opportunités de collaboration et de développer de nouvelles sources de revenus.
• Elle peut être utilisée pour sonder les attentes et les besoins des clients afin de mieux cibler les offres de l'entreprise et de s'adapter à la demande du marché.

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En somme, la prise de rendez-vous commerciaux en B2B est un élément clé de la stratégie de développement de l'entreprise et de sa capacité à atteindre ses objectifs commerciaux.

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Pour un rdv qui ait de la valeur, être sur du ciblage pré-établi : 

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Si le rdv commercial est essentiel, il ne l’est toutefois que si le ciblage fait au préalable soit cohérent et précis. Il est important de s’assurer de la pertinence de celui-ci pour soi tout comme pour son client. 

Prendre un rdv B2B avec un prospect demande de mettre à sa disposition de nombreuses ressources. Entre les différents leviers d’acquisition (appels téléphoniques, campagnes de mailing, prospection commerciale sur Linkedin…) à mettre en place et le temps alloué par chacun des commerciaux à ces prises de rdv B2B, une force de vente se doit de s’assurer qu’un rdv ne soit pris qu’avec un prospect qualifié. 

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Voici les étapes à suivre pour un bon ciblage avant une prospection commerciale :

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1. Définir votre cible : commencez par déterminer qui sont vos prospects idéaux, en fonction de leurs caractéristiques (secteur d’activité, postes des prospects, taille de l'entreprise, etc.) et de l’historique de vos ventes. Servez-vous de ce que vous connaissez du marché et ajoutez-y de nouveaux types de prospects qui serviront de nouvelles pistes business. 

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2. Créer une liste de prospects : rassemblez toutes les données sur les prospects sélectionnés dans une liste de prospection, en incluant leurs coordonnées et en trouvant des informations pertinentes pour votre prospection. 

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3. Segmenter votre liste de prospects : segmentez votre liste de prospects en groupes homogènes, en fonction de leurs caractéristiques ou de leurs besoins, afin de mieux cibler vos efforts de prospection. Une segmentation sera pertinente pour différencier certains types de personas et ainsi choisir la meilleure manière de prospecter chaque liste. Une bonne stratégie de génération de leads se doit de différencier ces tentatives de prise de contact. 

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4. Sélectionner les prospects pertinents : Sur la base de toutes les données récupérées, utilisez l’ensemble de ces informations pour sélectionner les prospects les plus qualifiés pour votre entreprise, en fonction de leur potentiel de conversion et de leur capacité à devenir des clients à long terme. Cette sélection doit permettre de concentrer vos efforts sur les leads les plus “chauds”, ceux qui une fois passés en rdv commerciaux auront le plus de chances de convertir. 

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C’est lorsqu’un tel ciblage est mis en place qu’alors le rdv commercial prend tout son sens. Pour autant, être sur des prospects avec qui l'on veut avoir un rendez-vous ne veut pas dire que ceux-ci partagent systématiquement cette envie, voire même que ceux-ci aient connaissance de nos offres.

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Lorsque nous avons la certitude de la pertinence d’un rdv commercial avec un prospect, il nous revient alors de mettre tout en oeuvre pour prendre contact avec celui-ci et le convaincre d’échanger avec nous dans le cadre d’un rdv. 

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Comment obtenir un RDV avec un prospect une fois qu’on est sûr qu’il est dans notre cible ?

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Lorsqu’une bonne méthodologie de ciblage de nos prospects a été mise en place, il ne reste donc plus que de mobiliser toutes les ressources pour prospecter les leads qui ont été retenus. Cette étape est aussi importante que celle du ciblage et demandera la majeure partie des ressources que vous accordez au développement commercial B2B de votre entreprise. 

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Si l’on peut penser qu’un prospect a tout intérêt à collaborer avec nous, à acheter nos produits, souscrire à nos offres de services, ce dernier peut ne pas penser la même chose ou tout bonnement ne pas être au courant de notre existence. 

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Il s’agit alors donc d’établir un premier contact qui puisse nous permettre de délivrer un premier discours commercial de qualité. Ce discours a pour but de présenter les entreprises et ses offres, mais surtout de recentrer le message sur l’entreprise prospectée et en quoi nos offres ont de la valeur pour cette entreprise en particulier. La personnalisation du message en fonction du prospect aura à chaque fois de la valeur pour celui-ci. 

Il convient, pour établir ces contacts, de mettre en place les leviers d’acquisition appropriés pour chaque type de personas. Ces différents canaux de prospection n’ont toutefois pas les mêmes vertus : si certains permettent facilement d’atteindre les prospects ciblés, ils ne retiennent que peu ou pas du tout leur attention. A l’inverse, si certains n’ont qu’une faible capacité de diffusion, ils permettent d’établir un premier contact engageant avec les prospects concernés. 

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Voici une liste des principaux canaux de prospection avec leurs avantages et inconvénients : 

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Focus sur la téléprospection : Comment appeler un prospect ?

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L’un des canaux de prospection à privilégier en B2B reste la téléprospection. Lorsque les bases de données sont bien alimentées et que les numéros professionnels de nos prospects y sont renseignés, la prospection téléphonique est une pratique qui, si bien effectuée, peut rapidement avoir un rendement performant pour votre développement commercial. Lorsque l’appel aboutit, vous obtenez une réponse claire de votre prospect et vous établissez un premier contact engageant vous permettant de qualifier au mieux votre prospect. 

La performance d’une campagne de téléprospection va grandement dépendre de la compétence des personnes qui effectuent les appels commerciaux et, encore une fois, du ciblage pré-établi. En effet, un appel va être bien perçu par nos prospects que si le discours qui est donné est pertinent et semble avoir de la valeur pour ceux-ci. 

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Pour cela, un commercial compétent en cold call ou call semi-froid se doit de : 

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• Savoir rapidement convaincre de sa valeur POUR le prospect en le mettant au centre du discours. Il s’agit d’éviter de ne parler que de soi et son entreprise et d’axer le discours sur les offres qui ont de la valeur pour le prospect uniquement. 

• Savoir se positionner comme une aide pour notre prospect. Notre offre a de la valeur et répond à des besoins et c’est pourquoi nous la proposons aux prospects qui sont concernés par ces besoins. 

• Etre en mesure de présenter tous les avantages concurrentiels et être à même de répondre aux objections potentielles du client. Un bon argumentaire n’est pas un paragraphe à réciter par coeur mais un discours dynamique qui évolue en fonction du prospect et des réponses qui sont données par ce dernier. 

• Obtenir le plus d’informations possibles sur votre prospect et son niveau de qualification. Pour cela, un appel est bien réalisé s’il suit au moins le BANT (=Budget, Authority, Need, Time). 

• Avoir un ton de voix claire, un débit de parole agréable et savoir « sourire » au téléphone jouera aussi dans la réussite d’un appel commercial avec son prospect. 

• Enfin, être en mesure de caler un autre RDV plus long pour un échange plus poussé. En effet, un appel à froid étant, par définition, un premier appel avec un prospect qui ne s’attend pas à celui-ci, la durée de ces appels est rarement longue. Il est alors important de proposer un second échange, cette fois-ci plus long, pour faire maturer encore plus l’envie d’achat du prospect (ou voire même aboutir au closing en prenant le temps nécessaire). 

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Une campagne de calls peut également faire suite à une campagne de mailing. De cette manière, les appels que vous effectuez interviennent après que vos prospects ont déjà reçu des premiers mails. Le prospect est dès lors plus au fait de vos offres et ce(s) premier(s)  mail(s) est une bonne introduction pour votre appel commercial qui aura alors plus de chance d’aboutir à un échange constructif. Vous rebondissez sur quelque chose de tangible, vous n’êtes donc pas un total inconnu aux yeux de votre prospect. 

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